企業制服採購中的付款條件陷阱：為什麼降低 MOQ 反而增加現金流風險

在企業制服的採購談判中，大部分採購團隊會把注意力放在「最低訂購量能不能降低」以及「單價能不能再便宜一點」。這兩個數字確實重要，但實務上有一個更隱蔽的變數經常被忽略：付款條件。

當你成功說服供應商「把 MOQ 從 500 件降到 300 件」時，對方可能同時調整了付款條件——從原本的「交貨後 30 天付款」變成「訂金 50%，交貨前付清尾款」。表面上看起來你贏得了數量上的彈性，但實際上你承擔了更高的現金流風險。這種交換在報價單上不會明說，卻會在後續的合約條款中悄悄出現。

這不是供應商在耍手段，而是成本結構的必然反應。當 MOQ 降低時,工廠的固定成本分攤到每件產品上的比例就會提高。為了維持合理的利潤空間，供應商有兩個選擇：要麼提高單價，要麼調整付款條件。前者會在報價單上被你一眼看穿，後者則隱藏在合約細節裡，不容易被察覺。

從工廠的角度來看，調整付款條件是一種風險轉移。當訂單量低於標準 MOQ 時，工廠需要承擔更高的批次切換成本、更低的產線效率、以及更高的品質風險。如果採購方願意提前支付更高比例的款項，工廠就能用這筆現金來緩衝這些額外成本。這也是為什麼在談判過程中，當你堅持降低 MOQ 時，對方會開始討論「能不能提高訂金比例」或「能不能縮短付款週期」。

實務上，這種調整會以幾種形式出現。最直接的是「提高訂金比例」——從原本的 30% 提高到 50% 甚至 70%。另一種是「縮短付款週期」——從交貨後 30 天改為交貨後 7 天，或者乾脆要求交貨前付清全款。還有一種更隱蔽的方式是「分段付款綁定生產進度」——打樣後付 30%、投產前付 40%、交貨前付 30%。這些條款看起來很合理，但每一次提前支付都會讓你的現金提前流出。

問題在於，當你把現金提前支付給供應商時，這筆錢就從你的營運資金中消失了。如果你原本的現金轉換週期是 90 天（存貨週轉 60 天 + 應收帳款 30 天），現在因為提前支付了 50% 訂金，你的現金轉換週期可能延長到 120 天甚至 150 天。這段期間內，你的現金被鎖在存貨裡，無法用於其他營運需求。

更危險的情況是，當產品銷售不如預期時，你已經支付的預付款無法回收。假設你訂了 300 件制服，支付了 50% 訂金，結果只賣出 200 件。剩下的 100 件變成滯銷庫存，但你已經為這 100 件支付了一半的成本。這筆錢變成了沉沒成本，既無法退回，也無法轉換為現金。

從採購決策的角度來看，評估 MOQ 時不能只看數量本身，還要同時評估付款條件對現金流的影響。一個 500 件、交貨後 30 天付款的訂單，可能比一個 300 件、訂金 50% 的訂單更有利——即使後者的 MOQ 更低。關鍵在於你的現金流能否支撐提前支付，以及你對產品銷售速度的預估是否準確。

在實際談判中，當供應商提出「可以降低 MOQ，但需要調整付款條件」時，你需要做的不是立刻答應或拒絕，而是回到你的財務模型裡重新計算。把「降低 MOQ 節省的倉儲成本」與「提前支付增加的資金成本」放在一起比較。如果你的資金成本是年化 8%，提前 60 天支付 50% 訂金相當於增加了約 0.66% 的隱性成本。這個數字看起來不大，但當訂單金額是 50 萬元時，你實際上多付了 3,300 元。

另一個需要注意的是，付款條件的調整往往不是一次性的。當你在第一次訂單中接受了「訂金 50%」的條件，供應商會預設這是你的標準付款方式。在後續的追加訂單中，即使 MOQ 回到標準數量，對方也可能繼續要求相同的付款條件。這時候你會發現，當初為了「降低 MOQ」而做的讓步，已經變成了長期的成本負擔。

這也是為什麼在評估企業制服採購方案時，需要把 MOQ、單價、付款條件三個變數放在一起看。單獨優化任何一個變數都可能導致其他變數的惡化。真正的成本優化不是「把 MOQ 降到最低」，而是「在現金流可承受的範圍內，找到 MOQ、單價、付款條件的最佳組合」。

從供應商的角度來看，他們並不是故意要為難你，而是在成本結構的約束下尋找平衡點。當你要求降低 MOQ 時，他們需要找到其他方式來彌補固定成本分攤不足的問題。調整付款條件是最不傷害雙方關係的方式——你得到了數量上的彈性，他們得到了現金流上的保障。但這種交換是否划算，取決於你的財務狀況以及對市場需求的判斷。

實務上，如果你的現金流充裕，且對產品銷售速度有信心，接受較高的預付款比例來換取較低的 MOQ 是合理的。但如果你的現金流緊張，或者對市場需求不確定，那麼維持較高的 MOQ、換取較寬鬆的付款條件可能是更安全的選擇。這不是對錯的問題，而是風險偏好的問題。

最後需要提醒的是，付款條件的談判空間往往比 MOQ 的談判空間更大。當供應商堅持「MOQ 無法再降」時，你可以嘗試在付款條件上爭取更多彈性——例如從「訂金 50%」降到「訂金 30%」，或者從「交貨前付清」改為「交貨後 15 天」。這種調整對供應商的成本影響相對較小，但對你的現金流改善卻很明顯。

在制服採購的決策鏈條中，付款條件是最容易被忽略、卻最直接影響現金流的變數。當你在談判桌上討論 MOQ 時，別忘了同時檢視合約裡的付款條款。那些看起來不起眼的「訂金比例」和「付款期限」，可能才是決定這筆採購是否划算的關鍵。